Jak sprzedawać gdy DUMPING niszczy rynek.

Inwestor chce tylko ofertę? Już przegrałeś!

Jeśli klient odzywa się do Ciebie z prośbą o ofertę, mam dla Ciebie złą wiadomość: prawdopodobnie właśnie bierzesz udział w „konkursie taniości”.

Twoja szansa na wygraną? Mniejsza niż rzut monetą. Decyzja zapadnie w Excelu, gdzie klient porówna trzy wartości: czas, metry kwadratowe i cenę za metr. I zgadnij, kto wygra? Ten najtańszy.

A potem piszesz do mnie: „Wiktor, podniosłem ceny, ale inwestor i tak wybrał konkurencję, bo zrobią taniej. Co mam robić?”

Właśnie dlatego rozmawiałem z Robertem Lipińskim – ekspertem sprzedaży B2B, przedsiębiorcą i autorem książki „Przestań wreszcie sprzedawać”. Bo problem nie jest w tym, że Twoja cena jest za wysoka. Problem jest w tym, że sprzedajesz jak 87% rynku – produktem i ceną. I przegrywasz.

Kim Jest Robert Lipiński i Dlaczego Warto Go Posłuchać?

Robert Lipiński to przedsiębiorca z kilkunastoletnim doświadczeniem w sprzedaży B2B, właściciel BGE Consulting, gdzie pomaga firmom zwiększać efektywność sprzedaży, oraz współwłaściciel BeLeaf S.A. i Blue Timber S.A.

Jego perspektywa jest brutalna i odświeżająca: żadna branża nie jest wyjątkowa. Architekci mówią „u nas jest inaczej”. Prawnicy mówią to samo. Konsultanci też. Robert słyszał to już tysiąc razy – i za każdym razem okazywało się, że mechanizmy sprzedaży B2B są uniwersalne.

To, co wnosi do tematu, to metoda Solution Selling – sprzedawanie rozwiązań zamiast metrów kwadratowych. I pokazuje, że sprzedaż to nie czary-mary, tylko proces. Projekt do zarządzania. Coś, czego możesz się nauczyć, nawet jeśli nie jesteś urodzonym sprzedawcą.

Problem #1: Dumping i Konkursy Taniości Niszczą Rynek

„Jeśli klient prosi Cię o ofertę, to znak, że już przegrywasz” – mówi Robert. I ma rację.

Dumping to największy ból branży architektonicznej. Mniejsi gracze celowo obniżają ceny, żeby wejść do klienta. Większe pracownie muszą zareagować obniżką. Finalnie wszyscy tracą, a rynek się wykrwawia.

Ale problem zaczyna się wcześniej – w momencie, gdy traktujesz zapytanie ofertowe jako okazję biznesową. Bo to nie jest okazja. To konkurs piękności, w którym liczą się trzy wartości w Excelu (cena, czas, ilość PUMu). A szansa, że ten klient nagle zadzwoni z intratnym zleceniem? Jedna na milion.

Deweloperzy i inwestorzy nauczyli się gry: robią research, zbierają trzy oferty, porównują ceny za metr kwadratowy. Ty myślisz, że to negocjacje. Oni myślą: Excel.

Konsekwencje? Tracisz czas na przygotowywanie ofert, które lądują w koszu. Zaniżasz ceny, bo „inaczej nie wygram”. Dewaluujesz swoją usługę i uczysz rynek, że projekt to worek ziemniaków – liczy się tylko cena.

Co z tym zrobić? Przestań brać udział w konkursach taniości. Zacznij działać zanim klient poprosi o ofertę. Bo jeśli jesteś reaktywny, jesteś skazany na dumping.

Problem #2: Sprzedajesz Produkt Zamiast Rozwiązania

„87% osób zajmujących się sprzedażą nie robi tego naturalnie. Muszą się nauczyć” – i to najlepsza wiadomość dla architektów.

Tylko 13% ma naturalne predyspozycje do sprzedaży. Reszta? Robi to samo: konkuruje ceną, produktem, portfelem. I przegrywa.

Twój cel? Znaleźć się w tych 13%. Nie przez naturę, ale przez metodę.

Robert wprowadza koncepcję Solution Selling – sprzedawania rozwiązań, a nie usług. Co to znaczy w praktyce?

• Nie sprzedajesz „projektu domu za 80 zł/m²”
• Sprzedajesz rozwiązanie problemu klienta: wyższy zysk ze sprzedaży mieszkań, ograniczenie ryzyk inwestycyjnych, szybszą akceptację projektu w urzędzie, swój proces który daje mu spokój ogranicza ryzyko i oferuje dodatkową wartość niż stempel urzędu.

Różnica? Klient nie patrzy na cenę za metr, tylko na wartość biznesową, którą mu dostarczasz.

Przykład: Deweloper rozważa dwa projekty. Jeden kosztuje 150 zł/m², drugi 450 zł/m². Który wybierze? Ten, który udowodni, że dzięki lepszemu projektowi sprzeda mieszkania 15% drożej lub zbuduje szybciej i ograniczy koszty kolizji na budowie. Bo wtedy 300 zł/m² to nie koszt – to inwestycja, która się zwraca.

Jak to zrobić? Przestań mówić o sobie. Zacznij odkrywać ból klienta. Zadawaj pytania. Słuchaj. I dopiero wtedy buduj propozycję rozwiązania. TY MUSISZ WIEDZIEC CZEGO POTRZEBUJE TWÓJ KLIENT!

Problem #3: Nie Kontrolujesz Procesu Sprzedaży

„Sprzedaż to projekt. Musisz nim zarządzać” – Robert nie pozostawia złudzeń.

Większość architektów traktuje sprzedaż jak czarną magię. Klient się odezwie albo nie. Wybierze Cię albo konkurencję. Los zadecyduje.

Nie. Sprzedaż to proces, który możesz zaprojektować, powtarzać i skalować.

Robert wspomina Evaluation Plan – harmonogram od pierwszego kontaktu do podpisania umowy. Krok po kroku. Jak projekt budowlany. Tylko zamiast rysować ściany, prowadzisz klienta przez etapy:

1. Discovery Meeting – odkrywasz potrzeby klienta, jego wizję, oczekiwania
2. Propozycja Rozwiązania (nie oferta!) – pokazujesz, jak go przeprowadzisz przez proces
3. Prezentacja propozycji rozwiązania – osobiście, na ekranie, nie mailem (żeby nie porównywał w Excelu)
4. Finalizacja kontraktu – korekty propozycji, negocjacje, podpis
5. Feedback i Success Story – to tu zamykasz pętlę i budujesz referencje

Kluczowe: Ty jesteś właścicielem tego procesu. Ty prowadzisz klienta, nie odwrotnie. Ty zadajesz pytania, ustalasz kolejne kroki, kontrolujesz tempo.

Jeśli tracisz kontrolę nad procesem, tracisz sprzedaż!

ODNAJDŹ SIĘ W CHAOSIE PROJEKTÓW! > Wypróbuj IC PROJECT i wejdź na wyższy poziom organizacji w swojej pracowni – sprawdź tutaj.

Problem #4: Nie Budujesz Relacji – Czekasz Na „Szczęśliwy Traf”

„Że klient nagle zadzwoni z intratnym zleceniem? Szansa jedna na milion.”

Większość architektów działa reaktywnie: czeka, aż klient się odezwie. A potem się dziwi, że konkurencja wygrywa.

Robert mówi jasno: musisz być proaktywny. Zanim klient zacznie szukać architekta, musisz być w jego świadomości. Jak to zrobić?

Krok 1: Zdefiniuj Idealnego Klienta

Nie „każdy inwestor”! Konkretny profil: wielkość projektów, segmenty rynku, wartości, sposób działania. To Twoja Buyer Persona, poznaj ją i zdefiniuj!

Krok 2: Buduj Relacje Zanim Pojawi Się Kontekst Biznesowy

• LinkedIn – to nie portal społecznościowy, to ogromna konferencja. Szukaj deweloperów, inwestorów, ludzi z branży budowlanej
• Eventy branżowe – nie tylko architektoniczne. Idź tam, gdzie są Twoi klienci (targi budowlane, konferencje developerskie)
• Networking z intencją – nie gadaj ze znajomymi. Przygotuj listę osób do poznania i działaj

Krok 3: Nie Sprzedawaj – Buduj Kontakt

Gdy ktoś akceptuje Twoje zaproszenie na LinkedIn, nie wysyłaj reklamy. Zaproponuj wirtualną kawę. Poznaj się. Zostań w kontakcie. Czekaj na kontekst biznesowy.

Dlaczego to działa? Bo gdy deweloper będzie szukał architekta, Twoje nazwisko będzie pierwsze na liście. Nie jako „ten, który wysłał ofertę”. Jako „ten, z którym piłem kawę i który rozumie mój biznes”.

Problem #5: Nie Zamykasz Pętli – Tracisz Najwięcej Po Podpisaniu Umowy

„Ostatni krok w procesie sprzedaży? Feedback, podsumowanie i wyciągnięcie wniosków.”

Większość architektów kończy proces w momencie podpisania umowy. Błąd.

Proces sprzedaży kończy się dopiero wtedy, gdy otrzymasz Success Story lub Reference Story od klienta.

Dlaczego to kluczowe?

• Success Story to Twoja najlepsza broń w kolejnych sprzedażach (peer curiosity – inni deweloperzy chcą wiedzieć, jak im poszło)
• Feedback pozwala ulepszyć proces i unikać błędów
• Referencja otwiera drzwi do kolejnych klientów bez cold callingu

Jak to zrobić? Po zakończeniu projektu umów się na rozmowę. Zapytaj:

• Jaka była sytuacja przed współpracą?
• Co było punktem zwrotnym?
• Jakie problemy rozwiązaliśmy?
• Jaką wartość biznesową dostarczyliśmy?

Nagraj to (za zgodą klienta). Użyj w materiałach marketingowych. Pokaż następnemu deweloperowi, że nie sprzedajesz „projektu za 150 zł/m²”, tylko wymierne rezultaty biznesowe.

Co Robić? 5 Praktycznych Kroków

1. Przestań Brać Udział w Konkursach Taniości Jeśli klient prosi o ofertę bez wcześniejszej rozmowy, to czerwona flaga. Zapytaj o kontekst, potrzeby, oczekiwania. Jeśli nie chce rozmawiać – odpuść.

2. Zdefiniuj Swoją Unikalną Propozycję Wartości Dla kogo pracujesz? Jakie problemy rozwiązujesz? Jaką wartość biznesową dostarczasz? Zapisz to w jednym zdaniu.

3. Zacznij Budować Relacje Już Dziś Otwórz LinkedIn. Znajdź 10 deweloperów z Twojego regionu. Wyślij zaproszenie z osobistą notką. Zaproponuj kawę (nie sprzedaż).

4. Stwórz Evaluation Plan – Swój Proces Sprzedaży Rozpisz krok po kroku: od pierwszego kontaktu do Success Story. Traktuj to jak projekt. Powtarzaj przy każdym kliencie.

5. Zbieraj Success Stories Po każdym zakończonym projekcie poproś o feedback. Nagraj rozmowę. Użyj w materiałach. To Twoja najlepsza inwestycja marketingowa.

Lepiej opowiedz o swoich sukcesach i propozycji wartości w PORTFOLIO I CV!
Odbierz dostęp do webinaru skuteczne CV I PORTFOLIO ARCHITEKTA sprawdź tutaj!

Dlaczego Warto Posłuchać Pełnej Rozmowy?

Ten artykuł to tylko wierzchołek góry lodowej. W rozmowie z Robertem Lipińskim znajdziesz:

• Szczegółową formułę efektywnej sprzedaży B2B (Pain x Power x Vision x Value x Control)
• Jak wykorzystać LinkedIn i networking do budowania lejka sprzedażowego
• Dlaczego „propozycja rozwiązania” to NIE to samo co „oferta” – i jak to zmienia grę
• Jak bronić ceny i pokazać wartość biznesową swojej usługi
• Konkretne przykłady z praktyki Roberta – co działa, a co nie

Robert przeprowadza nas przez cały proces krok po kroku – od charakterystyki klienta, przez odkrywanie jego bólu, budowanie propozycji, aż po finalizację kontraktu i zamknięcie pętli feedbackiem.

To MasterCLASS, nie teoria. Praktyczne narzędzia, które możesz wdrożyć już jutro.

---

Twoje Zadanie na Dziś

Zanim posłuchasz odcinka, odpowiedz na 3 pytania:

1. Czy mój ostatni klient wybrał mnie, bo byłem najtańszy, czy najtańszy dla niego? (Różnica? Wartość biznesowa vs cena za metr)
2. Ilu klientów poznałem w tym miesiącu PRZED rozmową o projektach? (Proaktywność vs reaktywność)
3. Czy potrafię obronić swoją cenę bez obniżania stawki? (Solution Selling vs sprzedaż produktem)

Jeśli którakolwiek z odpowiedzi Cię niepokoi – ten odcinek jest dla Ciebie obowiązkowy.

🎧 Posłuchaj Pełnej Rozmowy

Dumping nie zniknie sam. Konkurencja nie przestanie zaniżać cen. Ale Ty możesz przestać w tym uczestniczyć. Dowiedz się jak sprzedawać inaczej niż 87% rynku. Dostępne na YouTube, Spotify.

SUBSKRYBUJ i zostaw dłuższy komentarz pod filmem:
Co Cię najbardziej zaskoczyło? Jaka była Twoja najważniejsza lekcja z tej rozmowy?

💬 Jak do tej pory radziłaś sobie z dumpingiem w swojej praktyce? Co działa, a co nie? Napisz w komentarzu – chcę wiedzieć, co myślisz.

💌 Jeśli artykuł był wartościowy, podziel się nim z innymi architektami. Razem możemy zmienić podejście do naszego zawodu oraz wesprzyj mnie:

---

💬 Potrzebujesz Wsparcia w Sprzedaży Usług Architektonicznych?

Oferuję konsultacje indywidualne i dla zespołów, które pomogą Ci:

✅ Zbudować Unikalną Propozycję Wartości i proces sprzedażowy
✅ Przestać tracić czas na „konkursy taniości”
✅ Nauczyć się bronić ceny i pokazywać wartość biznesową

Zainteresowany/a? Napisz na: alboarchitekt@gmail.com z tematem [Konsultacje – Sprzedaż]

lub zajrzyj do sklepu

---

📧 Nie przegap kolejnych rozmów:

Lub podeślij link znajomym 😉 kiedyś Ci podziękują 😉 Dzięki !